3 astuces de prospection commerciale

La génération de leads est l’un des moyens les plus efficaces d’obtenir de nouveaux clients. Cependant, elle peut être assez difficile : elle comprend la recherche de prospects potentiels, la création d’un contenu qui parlera aux prospects et la constitution d’une équipe de professionnels qui encouragent les prospects à vous parler.

Cette dernière partie s’appelle la prospection, et elle est considérée comme l’une des plus difficiles par de nombreux vendeurs. Et ce n’est pas étonnant : les cycles de vente s’allongent et la concurrence s’intensifie.

3 astuces de prospection commerciale pour gagner vos meilleurs clients

1. Échauffez-vous

Vous avez probablement entendu une idée fausse courante en matière de prospection commerciale, selon laquelle les appels à froid sont morts. Certains pensent même que l’emailing à froid est également mort. Or, ni l’un ni l’autre n’est vrai. Cependant, il peut parfois être mal fait. Aucun prospect ne souhaite recevoir des e-mails et des appels non sollicités de la part d’une personne dont il n’a jamais entendu parler auparavant.

Pour éviter une telle erreur, vous devez adopter une méthode de campagne multicanale. Seul le premier contact que vous établissez avec un prospect peut être considéré comme froid. Chaque contact suivant est un contact « chaud ». Votre nom ou votre entreprise peuvent être reconnus, et les chances d’entamer une conversation augmentent considérablement.

2. Ajoutez d’abord de la valeur

Un message « moi » est un message qui ne fait que promouvoir vos services et ne répond pas aux problèmes du prospect. Un tel courriel peut se noyer parmi les autres ou se retrouver dans un dossier de spam. Pour sortir du lot et retenir l’attention des prospects suffisamment longtemps pour obtenir une réponse, vous devez parler d’eux et de ce que vous pouvez faire pour leur entreprise.

Un message « vous » met l’accent sur la valeur que vous apportez et sur sa pertinence pour le prospect. 

3. Soyez un leader d’opinion

Cette technique de prospection commerciale vous encourage en fait à parler de vous et à diffuser votre opinion dans le monde. Il ne s’agit pas techniquement d’un type de prospection active, mais c’est un moyen très efficace d’accroître la notoriété de votre marque. 

Lorsque vous êtes connu dans votre secteur pour vous exprimer sur les tendances ou les défis, vous renforcez vous-même votre crédibilité. Par exemple, lorsque les murmures concernant le GDPR sont apparus pour la première fois, peu de spécialistes du B2B y ont prêté attention. Cependant, les leaders du secteur ont eu l’impression qu’il s’agissait d’une affaire importante, et le contenu qu’ils ont créé a ensuite été l’un des premiers à être lu par tous les autres.

Le blog n’est pas le seul canal de diffusion de votre leadership éclairé. Vous pouvez utiliser les événements, les cours en ligne, les webinaires, les podcasts, les publications invitées et les réseaux sociaux. La seule condition est de fournir un contenu pertinent, utile et nécessaire.

Conseil supplémentaire : Quoi que vous fassiez en matière de prospection commerciale, la clé est de le faire de manière cohérente. La plupart des vendeurs abandonnent après un seul suivi et finissent par perdre de précieuses opportunités.